سبد خرید 0

چرا فروش ندارم؟

فروش

یکی از سوالات مهم فروشنده ها این است که چرا فروش ندارم؟

محصول من که دارای کیفیت لازم است.قیمتی که ارائه می کنم پایین تر از سایر رقبا است.شرایط پرداخت برای مشتری تسهیل شده است و…

بجای پرسیدن چرا فروش ندارم از خودتان بپرسید چرا باید محصول من را خریداری کنند؟

اگر خودم جای مشتری بودم اقدام به خرید می کردم؟

چه ویژگی محصول موجب ترغیب من برای خرید بود؟

ویژگی محصول

ادراک و اشراف شما به محصول به اندازه ادراک مشتری احتمالی نیست.اگر شما جزء دسته ای از فروشنده ها باشید که اعتقاد به یادگیری در حوزه فروش داشته باشید و به محصول خود و مزایای که برای مشتری ایجاد می کند ایمان داشته باشید نباید این تصور را داشته باشید که مشتری شما نیز آگاهی لازم درخصوص محصول شما دارد.

مشتری ها یکسان نیستند

خریدار شما ماشین نیست که اطلاعات به او بدهید سپس پردازش کند و در نهایت خروجی ثابتی از او بگیرید.شما با نیروی انسانی طرف هستید که تحت تاثیر عوامل زیادی جزء قیمت کالا مانند سلیقه،ضرورت،درآمد،شرایط و… می باشند.

مشتری های مشتاق

بهترین گروه خریدار کالای شما هستند و ادراک و نیاز آنها به محصول شما از قبل ایجاد شده است و به قصد خرید وارد کسب و کار یا سایت شما شده اند.افرادی هستند که تمایل و ضرورت زیادی برای استفاده از خدمات شما دارند و با صرف کمترین میزان انرژی اقدام به فروش کالا و یا خدمات به آنها می کنید.

ایراد این گروه از مشتری ها این است که معمولا ده درصد  از خریداران کالا شما را تشکیل می دهند ولی گروه خوبی برای تبلیغ کالای شما می باشند.اطلاعات این دسته را با استفاده از دریافت شماره تماس یا ایمیل و یا گرفتن توصیه نامه برای رشد کسب و کار خود دریافت کنید.

مشتری های چیره

بخش اعظم خریدار های کالا و یا خدمات شما را مشتری های چیره تشکیل می دهند.گروهی هستند که با کالای شما نیاز دارند ولی چون این حس نیاز مبرم نیست در حال حاضر خریدار نیستند.بیشترین و مهم ترین نقش شما به عنوان فروشنده مربوط به این دسته است.کاری انجام دهید که نیازش را درک کرده و اقدام به خرید کند.

شما با این کار مشتری چیره را تبدیل به مشتری مشتاق کرده و سپس ادامه فرآیند فروش و دریافت اطلاعات را انجام می دهید.

مشتری اشتباهی

چرا فروش ندارم؟

بیشترین زمانی که این سوال را از خودتان می پرسید زمانی است که یا افرادی اشتباهی وارد کسب و کار شما شده اند که از ابتدا هم نیتی برای خرید نداشته اند و یا شما می خواهید کالای خود را به شخصی که هیج ارتباطی با کسب و کار شما ندارد بفروشید.

به رفتار یک باغبان نگاه کنید.کاری که او انجام می دهد هرس کردن درختان در زمان لازم برای رسیدن به حداکثر محصول میباشد.پس از هرس کردن نوبت آبیاری و دادن کود و مواد لازم برای رشد درختان می باشد.

کار یک فروشنده هم مثل یک باغبان است.همان ابتدا که با مشتری های اشتباهی برخورد می کند می بایست نسبت به هرس کردن و جدا کردن آنها اقدام کند و سپس نوبت به تمرکز بر مشتری های واقعی می باشد.

به نیاز مشتری باید توجه کرد و برای رفع آن ویژگی از محصول که می تواند کمکی به او بکند را ارائه داد.بجای تمرکز بر برند و محصول خود بر درخواست و رفع درد مشتری تمرکز کنید.

به اندازه نیاز اطلاعات دهید

بجای وسعت دادن اطلاعات بر عمق اطلاعات اضافه کنید.زمانی که خواسته و نیاز مشتری را کشف کردید لزومی ندارد کلیه ویژگی های محصول خود را عنوان کنید و دلیلی بر گوش کردن مشتری به حرفهای شما هم وجود ندارد.

مشتری زمانی که درخواست خرید دارد قصد برطرف کردن نیازی را دارد که برای او بوجود آمده است.او قصد آموزش و یادگیری کسب و کار شما را ندارد.بجای دادن اطلاعات زیاد و سردرگم کردن مشتری،بر خواسته خود او تمرکز کنید و راههای رسیدن به رفع نیازش را روشن کنید و سپس ساده ترین و بهترین راه را به او پیشنهاد دهید.

پیشنهاد شما باید مانند پیشنهاد یک مشاور و متخصص باشد که با کمترین تحلیل و صرف انرژی توسط شخص پذیرفته شود.

توجه به مشتری های شاکی

شاکی

بدترین مشتری های یک کسب و کار مشتری شاکی نیست،بلکه مشتری است که شکایت خود را عنوان نمی کند.

بر طبق آمار حدود 96 درصد مشتری های ناراضی را مشتری های خاموش تشکیل می دهند که می توانند لطمه جدی به کسب و کار ما وارد کنند.

به دلیل نارضایتی که دارند دیگر از ما خرید نخواهند کرد و این عدم رضایت خود را در بین دوستان و آشنایان خود مطرح می کنند و قسمتی از مشتری های احتمالی را از دست می دهیم.

از دلایلی که ابراز شکایت نمی کنند این است که یا حوصله شکایت کردن را ندارند و یا اعتقاد دارند شکایت آنها به جایی نخواهد رسید ویا اینکه مسیر درستی برای ثبت شکایت ندارند.

نقطه مقابل آنها مشتری های شاکی می باشد که 4 درصد گروه مشتری های ناراضی را تشکیل می دهند.مشتری هایی که توجه به آنها می تواند رشد بسزایی در کسب و کار شما ایجاد کند.

اگر بتوانید نظر آنها را جلب کنید تبدیل به مشتری وفادار می شوند و بطور رایگان اقدام به تبلیغات کسب و کار شما می کنند.

برای اطرافیان از وجود مشکل و تعاملی که با شما برای برطرف کردن آن داشته اند تعریف می کنند و می توانند برای شما مشتری های ارجاعی به همراه دارند.

وظیفه شما در قبال مشتری های ناراضی،تبدیل مشتری های خاموش به مشتری های شاکی و سپس برطرف کردن خواسته او می باشد.

کاری که باید انجام دهید مسیر را برای ابراز شکایت آنها تسهیل کنید.

  • فرم هایی را هنگام فروش در اختیار مشتری قرار دهید و اطلاعات و نظر مشتری را دریافت کنید.
  • نسبت به تماس با مشتری پس از فروش برای دریافت دیدگاه اش اقدام کنید.
  • سامانه ثبت شکایت ایجاد کنید و در هنگام خرید مشتری در دسترس او قرار دهید.
  • در صورت ثبت شکایت نسبت به تماس با مشتری و رفع مشکل پایبند باشید.
  • و…

حرف پایانی

وجود مشتری و توجه او به محصول شما موجب بوجود آمدن برند شما شده است.برند شما زمانی ارزشمندتر خواهد شد که رضایت بیشتری از مشتری های شما حاصل کرده باشد.

توجه به مشتری و اصول مشتری مداری می تواند وجه تمایز شما نسبت به سایر رقبا و رسیدن به رشد مورد نظر در کسب و کارتان گردد.

 

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید