سبد خرید 0

«نه» در فروش

نه در فروش

فروشندگان حرفه ای از شنیدن جواب «نه» نا امید نمی شوند و با تکنیک های فروش «نه» را به «بله» تبدیل می کنند.شنیدن جواب «نه» در فروش بهتر از شنیدن بعضی از «بله»ها می باشد.برترین ویژگی فروشندگان حرفه ای این است که خود را در مقام مشاور برای مخاطب در نظر می گیرند و معتقد هستند که فقط می بایست نیاز شخص را شناسایی کنند و تمرکز خود را بر ویژگی از محصول که میتواند آن نیاز مربوطه را برطرف کند قرار دهند.برای شنیدن «نه» در فروش از قبل آمادگی دارند در بسیاری از مواقع کاری می کنند که مشتری «نه» بگویید تا مذاکره صورت پذیرد،چرا که شنیدن «بله»ای که واقعی نباشد موجب از دست رفتن مذاکره می گردد.

«بله»و«شاید» اغلب بی ارزش هستند ولی «نه» همیشه آغازگر معامله است.خیلی از «بله»هایی که در مذاکره می شنوید فقط نشانه تائید کردن شما و یا راهکاری برای فرار مخاطب از مذاکره است.«بله» زمانی ارزشمند است که به نشانه تعهد توسط مشتری ابراز شود.

«نه» آغازگر مذاکره است

اکثر فروشنده ها جوری ادراک می کنند که با شنیدن «نه» مذاکره را از دست خواهند داد.در صورتی که «نه» معمولا تصمیمی موقتی برای حفظ شرایط موجود است.

«نه» این حس را برای مشتری القا می کند که در فرآیند مذاکره دارای حق انتخاب است و زمانی که مجاب به خرید کالا میشود بر طبق خواسته خود اقدام کرده،پس هرازگاهی در مذاکره کاری کنید تا شخص «نه» بگویید.

مذاکره کنندگان بزرگ به دنبال شنیدن کلمه «نه» هستند،زیرا می دانند تازه آن موقع است که مذاکره واقعی شروع می شود.

«نه» معنایی به جز رد شدن دارد

وقتی در مذاکره «نه» می شنوید دنبال جوابی به جز رد شدن باشید.ممکن است شخص هنوز آماده خرید نباشد و یا ادراکش از محصول یا خدمات شما مغایر با توضیحاتی باشد که شما در اختیار او می گذارید و یا نیاز به گرفتن توضیحات بیشتری در مورد محصول شما داشته باشد.همچنین ممکن است مشتری به محصول نیاز داشته باشد ولی نتواند با خود شما ارتباط برقرار کند.

«نه» مودبانه بگویید و با آرامش «نه» بشنویید

زمانی که شما و مخاطبتان بپذیرید که استفاده از کلمه «نه» در مذاکره حق طبیعی شماست موجب افزایش تاثیر مثبت بر روابط شما خواهد شد.در این حالت هر دو طرف مذاکره این حس القا می شود که فرآیند مذاکره با توجه به خواسته آنها پیش رفته است.

جواب منفی برای شما و طرف مقابل فرصتی ایجاد می کند که متوجه شوید چه چیزهایی را نمی خواهید و تمرکز خود را بر مواردی که می خواهید قرار دهید.

تمام فروشندگان و مذاکره کنندگان در طول فعالیت حرفه ای که دارند باید پذیرای «نه» باشند و شنیدن آن را فرصتی نایاب برای کسب درآمد در نظر بگیرند.آنها با افراد زیادی وارد مذاکره می شوند،ممکن است «نه»های زیادی بشنوند تا در نهایت بتوانند فروشی انجام دهند.

نتیجه

«نه» اغلب باعث شروع مذاکره است.هر چه زودتر «نه» بگویید شرایط جدید مذاکره توسط شخص ابراز می شود و ممکن است مزایای بیشتری دریافت کنید.

  • «نه» مطرح شدن مسائل واقعی را امکان پذیر می کند
  • «نه» افراد را از تصمیم گیری های نامناسب دور می کند و اجازه می دهد تصمیمات اشتباه را اصلاح کنند.
  • «نه» موجب ایجاد وقفه ای در فرآیند مذاکره می شود که افراد می توانند آزادانه تصمیم بگیرند و به توافق برسند.
  • «نه» موجب می شود مردم حس امنیت و راحتی عاطفی داشته باشند و بر تصمیماتشان مسلط شوند.

تفاوت زیادی بین این است که به شخص این حس را بدهید که می تواند «نه» بگویید و یا او را مجبور به گفتن «نه» کنید.

وقتی مخاطب به حرفهای شما گوش نمی دهد تنها راه نفوذ در او این است که حس مخالفت او را تحریک کنید تا «نه» بگویید.

نه به معنای ادامه مذاکره است

 

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید