سبد خرید 0

وبلاگ

عوامل موثر بر ادراک مشتری

ادراک

از عوامل تاثیر گذار بر تصمیم مشتری برای خرید درکی از وقعیت و یا محصولی است که به آن نیاز دارد.عوامل زیادی وجود دارند که می توانند موجب تحریک نیاز شده و بر ادراک مشتری در زمان خرید تاثیر گذارند.

به طور حتم یکی از مهم ترین فاکتور های تصمیم گیری در خرید کالا مربوط به قیمت آن است که رابطه مستقیمی با میزان تقاضا و عرضه کالا دارد ولی عوامل دیگری نیز وجود دارد که می تواند تاثیر قیمت را تا حد زیادی از بین ببرد و گاهی حتی با رشد قیمت،تقاضا برای خرید کالا نیز افزایش یابد.

عوامل موثر بر ادراک مشتری

استراتژی قیمت در ادراک

از مهمترین ابزارهای میزان فروش میزان قیمت است و در نمودار عرضه و تقاضا اقتصاد عنوان میشود افزایش قیمت موجب کاهش تقاضا و کاهش آن باعث افزایش تقاضا میشود.

ولی در این نمودار سایر عوامل دنیای واقعی مانند سلیقه افراد،میزان درآمد، قیمت کالاهای جانشین و مکمل و انتظارات تورمی که میتواند نقش بسزایی در میزان ادراک مشتری داشته باشدنادیده گرفته شده است.

وقتی قیمت کالای خود را کاهش میدهید ادراک شما بر افزایش فروش خواهد بود که ممکن است از نظر یک مشتری خواسته شما اجابت و از نظر دیگری ادراکی ایجاد شود که دلیل بربی کفایتی کالای شما مطرح شود.

نقش میزان درآمد بر ادراک

سبد خرید یک خانواده با توجه به میزان درآمد آنها تعیین میشودو فروش کالای شما با توجه به نیاز جامعه هدف برنامه ریزی میشود.
دو دسته ممکن است هیچگونه ادراکی نسبت به کالا یا خدمات شما نداشته باشند؛ آنهایی که به واسطه میزان درآمد کم نسبت به کالای شما شناخت کافی ندارند و محصول شما برای این گروه به عنوان یک کالای لوکس و غیرضروری است و آنهایی که به واسطه درآمد هنگفت خود علاق های به استفاده کالا شما ندارند و به محصول شما برای این گروه به عنوان کالای پست
و فاقد ارزش است.
هر چقدر به عنوان یک تولیدکننده بتوانید پاسخگوی ادرا کهای بیشتری از جامعه باشید، میتوانید جامعه هدف فروش خود را افزایش دهید.

سلیقه افراد در ادراک

یکی از رفتارهای مصرف کننده هنگام خرید به سلیقه افراد مربوط میشود.هر چقدر جامعه هدف شما بزر گتر باشد، انتخاب اسم برندتان،تنوع محصولات و حتی انتخاب رنگ و شاید کوچکترین موارد بر سلیقه مشتری تأثیر میگذارد.
با توجه به وسعت ایران و وجود طایفه و فرهنگهای مختلف باید اسمی برای برند خود انتخاب کنید که ناخواسته مغایر با فرهنگ یک قوم نباشد. قبل از انتخاب اسم تحقیق کنید نام برندتان معنایی مغایر با فرهنگ جامعه هدف شما نداشته باشد.
از موارد دیگر تأثیر گذار بر سلیقه مشتری، انتخاب نوع رنگ است که در هر شهر و هر قومی رنگ محصول میتواند با توجه به نگرش و شرایط محیطی آن منطقه تفاوت داشته باشد.
شما اگر تولیدکننده البسه باشید، رنگی که در مناطق گرمسیرو جنوب ایران تولید میکنید می بایست متفاوت از قوم آذری یا فارس یا منطقه کردستان باشد.

رنگ سیاه در کشور ما نشانه عزا و در برخی از کشورها از رنگ سفید و برخی دیگر رنگ قرمز استفاده میشود.

نقش انتظارات تورمی بر ادراک

به بازارهای موجود در کشور نگاه کنید؛ در مقطعی معامله در بورس، مقطعی دیگر مسکن، خودرو، طلا یا ارز دارای رونق بوده است.

بخش زیادی از این تقاضا نه به دلیل نیاز، بلکه به خاطر انتظارات تورمی مورد استقبال بوده است و با توجه به ادراکی که شخص از آینده قیمت کالا دارد اتفاق میافتد.
نقش هرکدام از بازارهای فوق ب هطور مستقیم بر بازارهای دیگر اثرگذار است.
در کالاهای کوچکتر و مایحتاج مردم نقش کالاهای مکمل و جانشین میتواند ادراکی جهتدار برای تولیدکننده به منزله افزایش فروش ایجاد کند.
وقتی قیمت یک کالا به عنوان مثال قند یا برنج افزایش مییابد،یک تولیدکننده موفق قبل از تغییر جهت مصرف مردم به سمت تولید شکر و ماکارونی روی میآورد.این حالت در زمانی قیمت یک کالا تغییر پیدا کرده و تقاضای آن را تحت تأثیر قرار میدهد برای کالای مکمل نیز صادق است.
نمونه بارز کالای مکمل، تأثیر افزایش قیمت بنزین بر خودروهای پرمصرف یا گازسوز است.ادراک یک تولیدکننده و پیشبینی آینده تقاضا محصول بر میزان سودآوری شرکت مؤثر است.
برای رسیدن به ادراک مشتری میبایست اطلاعات آنها را به دست آوریم.

نقش زمان در ادراک مشتری

جمله معروفی میگوید: وقتی گرسنه هستید به خرید مواد غذایی نروید؛ پیش از خرید وعده غذایی سبک میل کنید تا قدرت چانه زنی و میزان تسلط شما بر مقدار خرید افزایش یابد.چرا بهترین زمان خرید لباس زمستانی پیش از شروع بازار شب عید یا زمان مناسب خرید کولر در زمستان و بخاری در تابستان است؟

آیا دلیل این نیست که میزان گرسنگی یا نیاز شما به محصول در سطح بسیار پایینتری نسبت به فصل مرتبط است؟

فروشندگان بیمه عمر چطور می توانند از این تکنیک استفاده کنند؟

جواب:وقتی طرف گرسنه است و نیاز به خدمات شما دارد.

زمانی که فرزند وی متولد شده و آمادگی هر نوع هزین های برای ساخت آینده او را دارد.
زمانی که دغدغه هزینه ازدواج یا تحصیل فرزند خود را دارد. زمانی که نگران دوران بازنشستگی خود است. زمانی که ترس ازدست دادن سرپناه خود بر اثر زلزله را دارد،
«آمار فروش بیمه های زلزله در زمان وقوع زلزله ب هشدت افزایش مییابد.»

یکی از مهمترین وظایف فروشنده، کشف نیاز مشتری و برطرف کردن آن به ساده ترین شکل ممکن است.
کالایی که ارائه میدهید باید به وضوح نشان دهد کدام درد مخاطب را در زمان درست قبل از ورود سایر رقبا برطرف میکند.

بوی کباب یک رستوران مطرح وقتی مؤثر است که در زمان درست برای مخاطب گرسنه ارسال شود. اگر قدر موقعیت را ندانید و مشتری توسط رقیب شما رفع نیاز شود، شانس کمی برای فروش محصول به شخص خواهید داشت. خواسته مشتری میتواند با ادراک شما در خصوص نیاز وی کاملا با یکدیگر متفاوت باشد؛ پس بیش از درک شما در خصوص محصولتان ادراک مشتری در خصوص برطر فشدن نیازش با محصول شما مورد اهمیت است.

نتیجه

ادراک به معنای توانایی دیدن دنیا از چشم دیگران است. به عنوان یک فروشنده موقعیت های فراوانی را به خاطر ادراک خودمان و عدم توجه به ادراک مشتری از دست میدهیم. ما دنیا را طوری که دوست داریم و با فیلترهای ذهنی خودمان مورد بررسی قرار میدهیم.
واقعیت را نمیبینیم، بلکه واقعیت خودمان را میبینیم.

 

 

 

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید