سبد خرید 0

شناخت مشتری

مشتری

روزانه افراد زیادی به کسب و کار شما در فروشگاه،مغازه و یا وب سایتتان وارد می شوند و از اصول اولیه حرفه ای در فروش اختصاص وقت و ارائه خدمات مشاوره برای مشتری می باشد.

 

هر فردی که وارد فروشگاه شما می شود و یا با واحد فروش شما تماس می گیرد مشتری محسوب نمی شود و در بسیاری از مواقع بخشی از این افراد می توانند بیهوده انرژی و وقت واحد فروش را گرفته و تمرکز بر روی مشتریان واقعی را کاهش دهند.

در این نوشته قصد داریم با شناخت مشتری و تفکیک آن از دیگر افراد،نسبت به صرف انرژی مختص مشتریان واقعی اقدام کنیم.

در واقع شما با سبک سنگین کردن و شناخت مشتری های بالقوه ای که وارد کسب و کار شما می شوند،آنهایی که صلاحیت خرید را ندارند را حذف و انرژی و زمان خود را برای مشتری های واقعی اختصاص می دهید.

انواع خریدار

در هر بازاری چهار دسته خریدار وجود دارد که می بایست نسبت به شناخت و تفکیک آنها و حذف یک دسته و جذب دسته دیگر اقدام کنید.

دسته اول:خریداران مشتاق

افرادی هستند که به محصول شما نیاز دارند و توانایی پرداخت قیمت آن را دارند و به قصد خرید وارد فروشگاه شما شده اند. اغلب در کسب و کار خود تجربه مواجهه با این دسته را داشته اید و از وجود و خرید آنها با صرف کمترین انرژی برای فروش لذت برده اید.ولی مهمترین ضعف این دسته محدودیت آن می باشد چرا که بین تنها ده تا بیست درصد مشتری های احتمالی را به خود اختصاص می دهند.

دسته دوم:خریداران چیره

دومین گروه برتر از خریدارن می باشند و تفاوت آنها با دسته اول در این است که به اندازه آنها احساس نیاز به محصول شما ندارند و فوریتی برای خرید احساس نمی کنند.

بیشترین انرژی و زمان خود در شناخت مشتری و ارائه خدمات را باید به این گروه اختصاص دهید زیرا آنها قصد خرید محصول شما را دارند ولی به دلیل عدم فوریت،خود را در جایگاه قدرت می بینند و تا نسبت به تمام بازار اشراف پبدا نکنند و شما نتوانید رضایت و اعتماد آنها را جلب کنید اقدام به خرید نخواهند کرد.

دسته سوم:مشتری نماها

خطرناک ترین و بدترین نوع مشتری هایی هستند که با آنها سروکار دارید.آنها از ابتدا قصد خرید ندارند ولی همانند مشتری های چیره رفتار می کنند و اگر نتوانید آنها را در مرحله گردآوری اطلاعات تشخیص و حذف کنید منجر به صرف وقت و انرژی بیهوده زیادی از واحد فروش شما می شوند و آثار مخربی برای فروشندگان غیر حرفه ای ایجاد می کنند.فروشنده احساس می کند به دلیل ضغف خود در امر فروش نتوانسته نسبت به جذب مشتری اقدام کند در صورتی که از ابتدا هم شخص قصد خرید نداشت.

نشانه های مشتری نماها

  • پرسیدن سوال های زیادی که جواب اکثر آنها را خودشان می دانند.
  • مهم نیست چه می فروشید،از همه چیز می خواهند سردر بیاورند.
  • مرتب آهان و بله می گویند تا بیشتر خود را شبیه مشتری های مشتاق نشان دهند.
  • وقتی از توان خرید آنها می پرسید سربسته و مبهم حرف می زنند.

دسته چهارم:مشتری های اشتباهی

افرادی هستند که هیچ تعلقی به محصول شما ندارند و اشتباهی به فروشگاه و یا وب سایت شما وارد شده اند.

سه هدف اصلی شناخت مشتری

اول:مشتری نماها و افراد اشتباهی را از سایر مشتری ها شناسایی و نسبت به حذف سریع آنها اقدام گردد تا انرژی و صرف وقت بیشتری برای سایر مشتری ها ایجاد گردد.

دوم:نسبت به کسب و جمع آوری اطلاعات خریداران مشتاق و چیره اقدام گردد تا نسبت به سوق دادن آنها جهت بستن معامله منجر گردد.

سوم:خریداران چیره خود را به خریداران مشتاق تبدیل کنید.

با شناخت نیازهای خریداران چیره و تطبیق ویژگی محصول خود که می تواند خواسته مشتری را اجابت کند احساس فوریت در شخص ایجاد کنید تا به مشتری مشتاق تبدیل شود.

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید