سبد خرید 0

اصول کلیدی فروش در بیمه های عمر

مانند تمام کسب و کارها که دارای اصول کلیدی برای فروش می باشند،در فروش بیمه های عمر نیز می بایست به این اصول پایبند باشیم و با استفاده از آنها نسبت به رفع نیازهای مشتری و افزایش فروش اقدام نماییم.

این مقاله بر اساس کتاب شیوه گرگ نوشته جردن بلفورت تهیه شده است.

«شاید ببرها و شیرها قوی تر باشند،اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی کند»

اصول کلیدی تاثیرگذار بر ذهن مشتری

مهم نیست به صورت تلفنی یا حضوری اقدام به فروش می کنید،اگر بتوانید این اصول را در ذهن مشتری ایجاد کنید شانس بسیاری برای بستن قرارداد خواهید داشت.برعکس،اگر فقط یکی از این اصول را برآورده نکنید هرگز شاتسی در فروش نخواهید داشت.

این اصول کلیدی فروش برای بیمه های عمر را اصول کلیدی «سه تا ده» می نامیم.

«درجه ده» به معنای اطمینان کامل و «درجه یک » به معنای عدم اطمینان می باشد.

کلید اول:محصول،ایده یا خدمات

مشتری شما باید باور کند که مزایای بیمه عمری که شما ارائه می کنید بر اساس نیازها و خواسته هایش       می باشد.باید بتوانید سطح اطمینان او را به سمت عدد ده افزایش دهید.«عدد ده»،عددی است که مشتری به شدت به خدمات بیمه شما وابسته است و از نظر او محصولی عالی می باشد و در مقابل «عدد یک» از نظر مشتری محصولی مزخرف و بیخود می باشد.

نیازهای مشتری خود را شناسایی کنید و دقت کنید کدام ویژگی محصول شما می تواند نیاز مشتری را برآورده کند. به طور مثال آیا مشتری دغدغه ازدواج فرزندش را دارد؟،نگران آینده خود در دوران بازنشستگی می باشد؟ و یا از حوادث احتمالی زندگی خود ترس دارد؟

ترسیمی از آینده بیمه ای که به او ارائه می دهید برای رفع نیازش ایجاد کنید.انسانها چیزهایی را می خرند که فکر می کنند زندگیشان را بهتر می کند.

فرض کنیم توانستید نظر مشتری در خصوص بیمه عمر را به عدد ده رساندید.آیا فکر می کنید در این مرحله فروش اتفاق می افتد؟

پاسخ واضح «بله» است ولی جواب فقط «شاید» است،چون شما فقط ارائه کننده محصول نیستید و اگر مشتری به شما اطمینان نداشته باشد می تواند از شخص دیگری بخرد.

کلید دوم:شما،اعتماد به شما

ده دوم اعتماد مشتری نسبت به خود شماست. ممکن است در هنگام فروش جمله ای را بگویید که از نظر مشتری بر طبق عقایدش نباشد و یا حتی طرز پوشش،نگاه کردن،دست دادن و ارتباط چشمی شما را از پیوند با مشتری خود دور کند.

به طور مثال در هنگام پر کردن قرارداد بیمه عمر سوالی با این عنوان وجود دارد که در صورت فوت بیمه شده،ذینفع چه شخصی باشد.دقت کنید پرسیدن این سوال برای شخصی که فرزندش را بیمه می کند نیاز به ظرافت بیشتری نسبت به کسی دارد که خودش را بیمه کرده است.پس دقت کنید از عدد ده مشتری در مورد خودتان دور نشوید.

فرض کنیم در کسب عدد ده، اول و دوم موفق بودید،آیا مشتری اقدام به خرید خواهد کرد؟

جواب باز کلمه«شاید»است،زیرا شرکت شما فقط اقدام به ارائه محصول نمی کند و شخص می تواند از شرکت دیگری اقدام به خرید نماید.

اصل سوم:مشتری باید به شرکت شما اعتماد داشته باشد

همان طور که فروش به مشتری های کنونی آسان تر از فروش به مشتری های جدید است،در خصوص شرکت ها هم این امر صدق می کند.این که مشتری هم اکنون با شرکت شما ارتباط دارد بدین معنی است که از قبل شما «ده سوم»را بدست آورده اید و فقط می بایست به دنبال«ده اول و دوم» باشید.

پس تنها برای اینکه بتوانید مشتری را بیشتر به سمت«ده سوم»هدایت کنید،می بایست در خصوص مزایا و ویژگی های شرکت خود نسبت به سایر رقبا نحقیق و اطلاعات جامعی را کسب کنید.

به طور مثال شرکت بیمه ای که شما نماینده آن هستید،دارای چه تمایزی در ارائه خدمات نسبت به سایر شرکتهای بیمه می باشد.

 

 

اشتراک گذاری:

مطالب زیر را حتما مطالعه کنید

دیدگاهتان را بنویسید